La importación en el mercado boliviano

Constantemente los emprendedores están a la expectativa de alternativas en la inclusión de nuevos productos del exterior en el mercado; la importación y lanzamiento de productos masivos en una empresa a través de distribuidoras dentro del mercado boliviano (tema de tesis de maestría del Lic. Alejandro Cronenbold) es un tema de estudio de gran interés para nuevos y futuros emprendedores.

Los elementos para efectuar este tipo de operaciones bajo variados aspectos (sociales, culturales y económicos) son expuestos en el estudio donde se analiza el mercado nacional, los requisitos para ingresar a él, y los pros y contras de ese espacio.

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… muchas empresas que se dedican al negocio de distribución de productos de consumo masivo, encuentran dificultades en formalizar su negocio y darle una directriz estratégica a las líneas de distribución que manejan y pretenden lanzar al mercado… (Alejandro Cronenbold, autor de la tesis)

Respecto al efecto global no olvidemos que incluye realizar una actividad comercial de este tipo incluye varias áreas: los consumidores, los productos, la forma de comercialización, la estrategia general, la competencia y utilidades en las etapas desde su introducción hasta la declinación.

Las etapas de la importación de un producto nuevo son: introducción, crecimiento, madurez y la declinación. Cada área contemplada en la estrategia comercial de importación, tiene características particulares que deben ser consideradas para las decisiones en cada etapa. Los siguientes cuadros exponen la situación de manera gráfica:

Área

Etapa de Introducción

Consumidores Se debe convencer a los consumidores que prueben el producto
Productos Diseños básicos del producto, no estandarizados
Comercialización Publicidad/ventas muy intensas. Altos costos de comercialización.
Estrategia General Mejor periodo para aumentar la participación en el mercado.
Competencia Poca competencia
Utilidades Precios y márgenes elevados, utilidades bajas.

Área

Etapa de Crecimiento

Consumidores El consumidor acepta calidad no uniforme
Productos Mejoras en el producto competitivo, buena calidad.
Comercialización Mucha publicidad, pero más bajo porcentaje de venta que en la introductoria.
Estrategia General Comercialización es la función clave.
Competencia Muchos competidores
Utilidades Precios bastante altos, utilidades altas.

Área

Etapa de Madurez

Consumidores Saturación, compras repetidas elegidas entre muchas marcas.
Productos Calidad superior, menos diferenciación del producto.
Comercialización Publicidad competitiva, segmentación del mercado.
Estrategia General Mal momento para aumentar participación en el mercado.
Competencia Competencia en precio, recesión.
Utilidades Precios en caída, utilidades más bajas.

Área

Etapa de Declinación

Consumidores Los clientes son compradores refinados del producto.
Productos Poca diferenciación del producto, calidad irregular.
Comercialización Baja publicidad y bajas ventas.
Estrategia General Control de costos es clave.
Competencia Salida de competidores.
Utilidades Precios y márgenes bajos, precios en caída.
Síntesis de algunas caracterizaciones realizadas por Michael Porter en su obra “Estrategia Competitiva” vigésima quinta reimpresión. México 1998.

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Tratando de identificar los tipos de productos, ubicados por los modelos de mercados, el autor definió las siguientes clasificaciones:

TIPOS DE PRODUCTOS

  • Vacas: son aquellos productos a ser “ordeñados”, siendo negocios de alta participación en mercados de bajo crecimiento que producen buen flujo efectivo y sirven para el sustento de otros negocios en su desarrollo.
  • Perros: Son los negocios de baja participación en los mercados (frecuentemente son modestos usuarios de efectivo y tienen un débil posicionamiento y competencia)
  • Estrellas: este tipo de negocios constan de alta participación en mercados de alto crecimiento permitiendo un buen retorno de efectivo
  • Interrogaciones: son llamados también “descabellados”, se caracterizan por ser negocios con participación baja en mercados de rápido crecimiento, requiriendo grandes cantidades de efectivo para así financiar su crecimiento causando que su efectivo recaudado sea bajo.

¿Cómo pasa esto en nuestro país?

A medida que Bolivia avanza en su desarrollo en el que se encuentra su actividad económica, los tipos de mercados con sus respectivas cualidades incluyen a los cuatro tipos de productos explicados. Aun así debemos considerar que el mercado de consumo masivo en nuestro país es muy competitivo, tomando en cuenta que a comparación de otros países de latinoamericana nuestro mercado aun es pequeño.

Es necesario recordar que para encarar todo el proceso de importación el análisis estratégico debe ser elaborado de manera imparcial y objetiva tomando en cuenta su complejidad. Las fortalezas y debilidades se reflejan internamente tanto en la empresa distribuidora como del producto que se vaya a lanzar, demostrando que sus oportunidades y amenazas son externas a la empresa y al producto, estas mismas deberían obtenerse del mercado donde se competirá, sus clientes, proveedores, la competencia, los precios etc.

FUENTE: MS658.401 2 C881: Alejandro Cronenbold Aguilera. Modelo de plan estratégico para la importación y lanzamiento de un producto de consumo masivo para una empresa distribuidora en el mercado boliviano.
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